Όταν διστάζεις να πεις την αμοιβή σου, το πρόβλημα δεν είναι πάντα η τιμή

Όταν διστάζεις να πεις την αμοιβή σου, το πρόβλημα δεν είναι πάντα η τιμή

Υπάρχει μια στιγμή που πολλοί λογιστές και επαγγελματίες παροχής υπηρεσιών γνωρίζουν πολύ καλά.

Ο υποψήφιος πελάτης σε ρωτάει πόσο κοστίζει η συνεργασία και, πριν ακόμα ολοκληρώσεις την απάντησή σου, νιώθεις μια εσωτερική πίεση. Σαν να μαζεύεσαι. Σαν να πρέπει να «μαλακώσεις» το ποσό. Σαν να χρειάζεται να εξηγήσεις, να δικαιολογήσεις ή να προστατεύσεις την αμοιβή σου, παρότι κανείς δεν την έχει ακόμη αμφισβητήσει.

Αυτός ο στιγμιαίος εσωτερικός δισταγμός δεν είναι τυχαίος. Και, κυρίως, δεν σημαίνει πάντα ότι έχεις ορίσει λάθος τιμή.

Πολύ συχνά, το πραγματικό πρόβλημα βρίσκεται αλλού.

Ο δισταγμός στην τιμολόγηση δεν έχει μόνο μία αιτία

Στην πράξη, αρκετοί επαγγελματίες αντιμετωπίζουν αυτό το φαινόμενο σαν ένα απλό θέμα αυτοπεποίθησης. Θεωρούν ότι χρειάζονται περισσότερη εξάσκηση, καλύτερη προετοιμασία ή πιο «δυναμικό» τρόπο παρουσίασης.

Μερικές φορές αυτό ισχύει.

Όχι όμως πάντα.

Γιατί ο δισταγμός όταν ανακοινώνεις την αμοιβή σου μπορεί να προέρχεται από διαφορετικά επίπεδα. Και αν δεν εντοπίσεις σωστά την πηγή του, είναι πολύ πιθανό να προσπαθείς να λύσεις λάθος πρόβλημα.

Μπορεί, για παράδειγμα, να νομίζεις ότι χρειάζεσαι καλύτερο τρόπο επικοινωνίας, ενώ στην πραγματικότητα δεν έχεις καταλήξει εσωτερικά τι ακριβώς πουλάς, σε ποιον το πουλάς και με ποια λογική έχει διαμορφωθεί η χρέωσή σου.

Πρώτο επίπεδο: πρόβλημα παρουσίασης

Υπάρχουν περιπτώσεις όπου ο επαγγελματίας γνωρίζει τι προσφέρει, έχει αποφασίσει ποια είναι η σωστή αμοιβή, αλλά δυσκολεύεται να το εκφράσει καθαρά και ήρεμα.

Εδώ το ζήτημα είναι κυρίως επικοινωνιακό.

Η περιγραφή της υπηρεσίας είναι ασαφής. Η διατύπωση της πρότασης είναι μπερδεμένη. Η παρουσίαση της αξίας γίνεται αποσπασματικά. Η συζήτηση πηγαίνει κατευθείαν στο ποσό χωρίς να έχει προηγηθεί σωστή αποτύπωση των αναγκών, του εύρους εργασιών και της ευθύνης που αναλαμβάνει ο λογιστής.

Σε αυτή την περίπτωση, η καλύτερη προετοιμασία όντως βοηθά. Χρειάζεται πιο σωστή δομή στη συζήτηση, καλύτερη αποτύπωση υπηρεσιών, σαφέστερη σύνδεση ανάμεσα σε ανάγκη, λύση και αμοιβή.

Δεύτερο επίπεδο: πρόβλημα απόφασης

Υπάρχουν όμως και περιπτώσεις όπου το πρόβλημα δεν είναι ο τρόπος που το λες, αλλά το ότι μέσα σου δεν το έχεις αποφασίσει πραγματικά.

Αυτό είναι βαθύτερο.

Ο λογιστής μπορεί να δίνει μια τιμή χωρίς να έχει διαμορφώσει ένα σταθερό πλαίσιο κοστολόγησης. Μπορεί να μην έχει ξεκαθαρίσει ποια στοιχεία επηρεάζουν την αμοιβή, πόσο χρόνο απορροφά ο συγκεκριμένος πελάτης, τι επίπεδο πολυπλοκότητας έχει η συνεργασία, πόσο συχνές είναι οι παρεμβάσεις, πόση ευθύνη αναλαμβάνει το γραφείο, πόσο πιεστική είναι η καθημερινή εξυπηρέτηση.

Όταν δεν υπάρχουν αυτά τα δεδομένα, η τιμή μοιάζει αυθαίρετη ακόμη και στον ίδιο τον επαγγελματία που τη δίνει.

Και όταν μια τιμή δεν στηρίζεται σε εσωτερική βεβαιότητα, ο δισταγμός εμφανίζεται σχεδόν μηχανικά.

Τρίτο επίπεδο: πρόβλημα ταυτότητας και επαγγελματικής θέσης

Υπάρχει και κάτι ακόμη, πιο ουσιαστικό.

Ορισμένες φορές, ο δισταγμός δεν συνδέεται μόνο με το πώς τιμολογείς ή πώς επικοινωνείς, αλλά με το πώς αντιλαμβάνεσαι τον ίδιο σου τον επαγγελματικό ρόλο.

Αν βαθιά μέσα σου βλέπεις τη δουλειά σου σαν μια υπηρεσία που «δύσκολα πληρώνεται σωστά», αν έχεις συνηθίσει να λειτουργείς περισσότερο αντιδραστικά παρά στρατηγικά, αν έχεις εσωτερικεύσει την ιδέα ότι ο πελάτης θα πιέσει οπωσδήποτε την τιμή προς τα κάτω, τότε η δυσκολία δεν είναι απλώς τεχνική.

Είναι θέμα επαγγελματικής τοποθέτησης.

Και αυτό δεν λύνεται μόνο με ένα καλύτερο script πωλήσεων ή με μια πιο ωραία πρόταση συνεργασίας.

Λύνεται όταν αρχίζεις να βλέπεις με μεγαλύτερη καθαρότητα την αξία της δουλειάς σου, τα όρια της συνεργασίας, το κόστος εξυπηρέτησης και τη διαφορά ανάμεσα σε πελάτες που δημιουργούν υγιή ανάπτυξη και σε πελάτες που απορροφούν χρόνο, ενέργεια και κερδοφορία.

Το λάθος που κάνουν πολλοί επαγγελματίες

Το πιο συνηθισμένο λάθος είναι ότι προσπαθούν να διορθώσουν τον δισταγμό μόνο στην επιφάνεια.

Δοκιμάζουν διαφορετικές φράσεις.
Αλλάζουν τον τρόπο που στέλνουν την προσφορά.
Μειώνουν λίγο την τιμή για να νιώσουν πιο ασφαλείς.
Προσθέτουν περισσότερες εξηγήσεις.
Γίνονται πιο «ευέλικτοι».

Όμως, όταν η πραγματική αιτία είναι βαθύτερη, αυτές οι κινήσεις δεν λύνουν το ζήτημα. Απλώς το μεταθέτουν.

Το αποτέλεσμα είναι γνωστό: η τιμολόγηση παραμένει ασταθής, οι προσφορές διαφέρουν υπερβολικά από περίπτωση σε περίπτωση και ο επαγγελματίας συνεχίζει να νιώθει ότι δεν πατάει γερά όταν μιλά για χρήματα.

Τι χρειάζεται στην πράξη

Το πρώτο βήμα είναι να σταματήσεις να αντιμετωπίζεις κάθε δυσκολία στην τιμολόγηση σαν ίδιο πρόβλημα.

Δεν είναι όλα θέμα αυτοπεποίθησης.
Δεν είναι όλα θέμα επικοινωνίας.
Δεν είναι όλα θέμα αγοράς.

Σε αρκετές περιπτώσεις, χρειάζεται να απαντηθούν με ειλικρίνεια ορισμένα κρίσιμα ερωτήματα:

• Ξέρω πραγματικά τι περιλαμβάνει η υπηρεσία μου και τι όχι;
• Έχω σταθερά κριτήρια κοστολόγησης;
• Μπορώ να εξηγήσω πειστικά τι πληρώνει ο πελάτης;
• Έχω διαχωρίσει τους πελάτες με βάση τη δυσκολία, τη συμπεριφορά και την επιβάρυνση που δημιουργούν;
• Τιμολογώ με βάση δεδομένα ή με βάση το άγχος της στιγμής;

Ακριβώς εδώ αποκτά αξία μια πιο οργανωμένη μεθοδολογία.

Η τιμολόγηση χρειάζεται διάγνωση, όχι μόνο θάρρος

Στο Exante πιστεύουμε ότι η σωστή τιμολόγηση δεν είναι ζήτημα έμπνευσης της στιγμής ούτε προσωπικής τόλμης.

Είναι αποτέλεσμα καλύτερης πληροφόρησης, πιο καθαρής μεθοδολογίας και ουσιαστικής κατανόησης του πελάτη και της συνεργασίας.

Όταν ο λογιστής έχει εικόνα για τον χρόνο που αφιερώνει, για το πραγματικό εύρος των υπηρεσιών, για την ποιότητα του πελάτη, για τη συνέπεια στις πληρωμές, για τη δυσκολία εξυπηρέτησης και για τη συνολική αξία της σχέσης, τότε η συζήτηση για την αμοιβή αλλάζει.

Γίνεται πιο σταθερή.
Πιο καθαρή.
Πιο επαγγελματική.

Και κυρίως, παύει να βασίζεται στον φόβο.

Τελικά, τι σημαίνει ο δισταγμός;

Ο δισταγμός όταν λες την αμοιβή σου δεν είναι πάντα ένδειξη ότι ζητάς πολλά.

Μερικές φορές είναι ένδειξη ότι δεν έχεις ακόμη αποτυπώσει σωστά την αξία σου.
Άλλες φορές ότι δεν έχεις χτίσει έναν συνεπή μηχανισμό τιμολόγησης.
Και άλλες ότι χρειάζεται να επαναπροσδιορίσεις συνολικά τη στάση σου απέναντι στην υπηρεσία που προσφέρεις.

Γι’ αυτό, πριν προσπαθήσεις να «πεις καλύτερα» την τιμή σου, αξίζει πρώτα να καταλάβεις τι ακριβώς είναι αυτό που σε κάνει να διστάζεις.

Γιατί μόνο τότε μπορείς να διορθώσεις το σωστό επίπεδο.

Και μόνο τότε η τιμολόγηση παύει να είναι μια άβολη στιγμή και γίνεται αυτό που πρέπει να είναι: μια καθαρή, τεκμηριωμένη και επαγγελματική απόφαση.